Kanali i način njihova vrednovanja

marketing

Kanali marketinga sam naziv već formuliraju bittakav pojam. Zapravo to znači mehanizme, ili čak preciznije načine marketinga (prodaje) poduzeća svojih proizvoda. I iz učinkovitosti takvih kanala da profitabilnost poduzeća ovisi u velikoj mjeri.

Kako odrediti koji od dostupnih kanalaprodaja može donijeti maksimalnu količinu prodaje i pružiti kupcu kvalitetnu uslugu dok to radi. Jedna od glavnih karakteristika distribucijskih kanala je njihova propusnost.

Često prodajni kanali nastaju apsolutnoslučajno. U toj situaciji spontani kanali distribucije karakteriziraju nedostatak kontrole nad cijenama proizvođača. To je zbog pojave velikog broja posrednika u takvim prodajnim kanalima. Osim toga, u ovom scenariju proizvođač ne može analizirati distribucijske kanale, za količinu i kvalitetu baze klijenata, praćenje podrške korisnicima kada posrednici rade. Ova situacija često dovodi do pojave nekontroliranih prodajnih procesa i nemogućnosti naknadne implementacije prodajnih planova putem takvih kanala.

Da biste promijenili situaciju i to učinilida bi distribucijski kanali zadovoljili sve zahtjeve proizvođača, mnoga poduzeća slijede određenu shemu integriranih procjena prodajnih kanala. Glavna svrha ove metode je razvoj planiranja prodaje glavnih, a ne intuicije i inspiracije, ali na temelju informacija dobivenih iz perspektive određenih smjerova.

Prva stvar koja se radi s ovom tehnikom -čine kompletan popis mogućih feedova. Na primjer, to može biti: trgovci na veliko, tvrtke koje obavljaju isporuku i isporuku robe na prodajnim mjestima, tvrtke koje kombiniraju prvu, drugu i maloprodajnu trgovinu. U ovoj fazi, potrebno je u potpunosti analizirati sve moguće opcije, često u moru postoje još 2-3 kanala, što može donijeti značajnu dobit.

Zatim, razgovarajmo o kriterijima evaluacije. Najčešće korišteni kriteriji za procjenu kanala distribucije je njihova profitabilnost, poštivanje potrošača, kontrola kanala od strane proizvođača (govorimo o kontroli cijena i kretanja roba), razina natjecanja kanala prilikom rada s njim, i izgleda za takav kanal na duge staze.

Svaki od navedenih kriterija ima plesnu dvoranusustav. A pomoću toga možete odrediti koliko će ovaj kanal biti uspješan u ovoj ili onoj situaciji. Koliko je odan vašem proizvodu i koliko će profitabilno i dugotrajno biti takva suradnja vašeg poduzeća i partnera koji sudjeluju u takvom prodajnom kanalu.

Međutim, osim točaka, stručnjaci preporučujuizraditi poseban faktor pondera za svaki kriterij. Taj se omjer određuje orijentacijom tvrtke u strateškom planiranju i njegovom lokacijom na tržištu. Drugim riječima, koeficijent izražava stupanj važnosti nekog kriterija za ovu tvrtku ili za tu određenu skupinu proizvoda. Nakon što se procjeni svaki kriterij i sažimaju se svi rezultati, može se ocijeniti kvaliteta i učinkovitost takvog kanala. I na temelju rezultata, moguće je reći koji su prodajni kanali prioritetni i koji nisu. Ovaj pristup funkcionira s izravnim i neizravnim prodajnim kanalima. Usput, treba razumjeti koja je razlika između njih. Neizravni kanal prodaje je kada je u lancu proizvođača - potrošač je također posrednik jedan ili nekoliko nije važno. I obrnuto, kada je lanac kratki producent - potrošač i sve, onda se takav kanal naziva izravnim. Obje imaju svoje zasluge i demere.